경성대학교 전자도서관 전자책도서관

책소개

백만장자 마인드의 저자 토마스 스탠리가 말하는 귀족마케팅의 모든 것. 부자들이 원하는 것, 그들의 결정 방법, 그들의 문을 열고 들어가는 독특한 전략 등을 소개하고 있다.2002년도에 나온 <부자의 지갑을 열어라>의 증보개정판으로 초판에는 없는 초일류 세일즈맨과의 인터뷰, 언론을 이용한 세일즈 강화기법 등의 내용이 보강되었다. 또한 책에 소개된 풍부한 세일즈 사례는 부유층 시장을 공략하기 위한 실전 노하우를 제공하고 있다.

저자소개

토마스 J. 스탠리
1973년부터 부유층의 사고방식과 라이프스타일, 구매패턴 등을 집중적으로 연구해온 스탠리 박사는 저명한 강사이자 교수, 그리고 저자이다. 스탠리 박사는 조지아 주립대학에서 마케팅 교수로 재직하였으며 뉴욕주, 알바니 대학교에서도 강의하였다. 백만장자 및 부유층에 대한 그의 연구결과를 담은 저서인 Millionair Mind, Marketing to the Affluent, Networking with Millionaires, The Millionaire Next Door 등은 모두 베스트셀러가 되어 부유층을 대상으로 마케팅 및 세일즈를 하는 모든 사람들의 필독서로 자리잡았다.

최기철
1957년 서울생. 한국 외국어대학교 통역대학원 졸업. 고려대학교 경영대학원에서 마케팅 수학. 서울특별시 의전통역관, 문화방송 동시통역사, 안양대학교 겸임교수 등을 거침. 현재는 통역사, 번역사로 활동중이며 The Korea Herald지 English Update에 번역 기법 칼럼 기고중. 성균관대학교 번역대학원 출강. 역서로는 <21세기 쇼크>, <모든 비즈니스는 세일즈에서 시작된다> 등이 있음.

서문 / 감사의 말
PART 1 부유층 마케팅에 대하여
1.ㅣ 이 책은 무엇에 대한 것인가?
    부자들은 무엇을 원하고 있을까?
    초일류 세일즈맨의 자격
    자기 사업을 하는 부자들을 겨냥하라
    부자들에게 관심이 기자친가, 아니면 너무 무관심한가?
    부자사업가들이 들으면 좋아하는 이야기
    고소득 세일즈맨을 겨냥하라
    부자가 이사를 하면?
    진짜 영향력 있는 사람을 겨냥하라
    부자에게 고급 승용차 팔기
    부자에게 부동산 팔기
    부자들에 대한 호감 혹은 적대감

2.ㅣ 초일류 세일즈맨의 자격
    초일류 세일즈맨의 자격
    전문성을 갖춘 일류세일즈맨으로 인정받을 수 있는 두 가지 방법
    전혀 생복하지 않은 잠재고객
    초일류 세일즈 전문가이자 마케팅 천재인 진 내파스트와의 면담

PART 2 부자 고객들은 어떤 사람들인가?
3.ㅣ 자기 사업을 하는 부자들
    부자는 겉으로 드러나지 않는다
    마음의 문을 열려면 관심사를 공략하라
    부자인 뱃사람들

4.ㅣ 잠재력이 큰 부자여성들
    실제로 존재하는 부유층 여성 고객
    여성을 위한 투자전문가, 에스터 M 버거
    로저토마스가 말하는 반복방문의 효과

5.ㅣ 준비하라, 백만장자들이 몰려오고 있다
    전함 비스마르크 호의 교훈
    꼭 필요한 것을 갖고 가장 먼저 접촉하라
    백만장자가 이사 오기 전에 미리 움직인다
    예전에 잠시 친했던 사람을 잊지 말라

6.ㅣ 언론 매체를 통해 인정받기
    그 정도면 토크쇼 진행 좀 맡아 주시죠
    프레드, 기사 한 꼭지만 더 써줄 수 있소?
    프레드 따라하기

7ㅣ세미나나 강연을 필요로 하는 부자 표적 고객들의 욕구를 활용하기
    부자들을 설득하는 데 나이가 무슨 상관인가
    전화를 통해 상대의 흥미를 유발한 수잔

PART 3 부자에게 유형의 물건 팔기
8ㅣ세미나나 강연을 필요로 하는 부자 표적 고객들의 욕구를 활용하기

9ㅣ부유층 고객에게 고급 승용차 판매하기
   배고픈 송어와 행복한 잠재고객
   광적인 소비
   현실과 동떨어진 마케팅 이론들
   초일류세일즈맨들은 주도적이다
   차 한대 더 사실 생각은 없죠?
   부자들의 연대감을 활용하라
   게르하르트 블랜스트루와의 인터뷰
   보통 세일즈맨과의 인터뷰
   주도적 세일과 소극적 세일
   아무도 거들떠보지 않는 배고픈 물고기
   대중매체에서 얻는 공짜정보
   표적 고객을 스스로 선정하라
   주도적 세일과 소극적 세일
   아무도 거들떠보지 않는 배고픈 물고기
   대중매체에서 얻는 공짜 정보표적 고객을 스스로 선정하라
   부자의 무리를 한꺼번에 겨냥하라
   저렴한 비용으로 마케팅의 생산성을 높이는 방법
   잠재 고객을 업종별로 분류한다
   일류 세일즈맨의 전략적 포트폴리오
   시운전할 차를 직접 몰고 찾아간다
   단 한명의 고객을 위한 카 퍼레이드

PART 4 부자에게 서비스 팔기
9ㅣ부자들에 대한 호감 혹은 적대감
   부자들의 ‘사도’가 되어라
   아주 상반된 종류의 기내 서비스
   부자 고객을 잡은 은행과 놓친 은행
   타이밍이 모든 것을 결정한다
   CEO 들은 가장 유망한 잠재고객
   부잣집 아이들을 대하는 두 가지 상반된 자세
   잊지 못할 택시 기사
   케논의 현명한 판단
   늪지도 좋은 택지로 만들 수 있다
   일류 세일즈 우먼이 진정으로 바라는 것
   부자가 진정 원하는 것
   블루칼라 부유층에 접근하기
   진짜 영향력 있는 사람에게 접근하라
   오피니언 리더의 한마디
   시골 마을 스폴딩 학교의 장날

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저자소개

목차