책소개

"원트재무설계, 소원을 말해봐"는 고객이 원하는 것이 무엇인지를 질문과 대답을 통해 확인하고 위험을 기본적으로 제거하면서 고객이 겪고 있는 재정적인 문제로 인한 불편을 제거해주고, 이익을 제공해 주는 프로세스를 담고 있다. 지난 4년간 현장에서 눈으로 성과를 확인하는 검증을 하였다. 판매하는 FP의 자긍심이나 만족감도 최고이다. 소개도 나온다. 하지만 급하게 서두르면 체한다. 시간이 필요하다. 무슨 일이든 크게 성공하기 위해서는 조급함을 버릴 필요가 있다. 따라서 신입FP, 중견FP, 경력FP가 자신의 소득과 고객숫자와 능력에 맞는 원트컨설팅의 접근방법을 책에서는 상세하게 소개하고 있다. 생계형 FP가 장기간이 소요되는 법인플랜이나 고액마케팅에 올인한다거나, 억대연봉의 경력FP가 여전히 실비보험을 비교 견적하면서 판매하는 것은 효율적이지 않다. 저자 또한 FP의 한 사람으로 수많은 실패와 성공을 바탕으로 실패의 단계를 줄이면서 보다 크고, 보다 자주, 보다 많은 실적을 거두는 것이 고객을 살리는 지름길이라는 것을 알고 있다. 따라서 원트재무설계를 체득한 FP가 10만명 양성되는 것이 저자의 목표이자 사명이라고 생각하고 오늘도 현장에서 새로운 FP들을 만나 원트재무설계를 소개하고 있다.

저자소개

목차

Part  . 1   열정 전도사

CHAPTER . 01    태도편
지금까지는 잊고, 지금부터 다시 시작하자

근성 _ 절박함이 모든 것의 시작이다 
쉽(SHIP) _ SHIP은 최고의 거절처리기법입니다
 ? FP 쉽 : 쉽으로 만나고, 근성으로 판다
 ? 비즈니스맨 쉽 : 단기적인 세일즈맨에서 장기적인 비즈니스맨으로 

CHAPTER . 02     변화편
강한 자가 남는 것이 아니라 끝까지 남는 자가 강한 자이다

사회환경의 변화 _ 고령화가 금융의 판을 바꾼다
금융환경의 변화 _ 금융의 블랙홀, 방카슈랑스
프로세스의 변화 _ 논리로 접근하여 친숙으로 클로징하라
보험상품의 변화 _ 상품이 아닌 맞춤(ant) 컨설팅을 팝니다 
재무설계의 변화 _ 한국인 대부분은 현재의 경제적 문제를 고민한다
니즈원트의 변화 _ 필요한 것을 팔지 말고, 원하는 것을 먼저 팔자


Part  . 2   전문가 되기

CHAPTER . 03     지식편
지피지기면 백전불퇴

원트 재무설계 _ 상품이 아닌 맞춤(ant) 컨설팅을 팝니다
 ? 트리(Tree) : 원트(ant)의 체계적인 구조화
 ? 큐브(Cube) : 고객의 원트(ant)가 큐브 안에 숨어 있소이다!
 ? FP 사이클 : 고객의 인생을 그리는 최고의 스토리 셀링(Story Selling)!
재무설계 법칙 _ 재테크와 재무설계의 사이!
 ? 72법칙 : 우리는 복리라는 기적을 팝니다
 ? 100-나이법칙 : 나이만큼 저축하고, 나머지는 투자하세요!
 ? 부자지수 법칙 : 당신의 재테크 점수는 100점 만점에 몇 점? 
 ? 비상예비자금법칙 : 내일 할 일은 오늘 하고, 오늘 먹을 것은 내일 먹어라 
 ? 부채비율법칙 : 부채비율이 40%가 넘으면 고지혈증(高指血症)입니다
 ? 레버리지법칙 :  수익극대화를 위한 양날의 칼
 ? 정액분할투자법칙 : 정기적으로 분할하고 장기적으로 분산하면 돈이 되나요 ?     
 ?  -50+100법칙 : 대박이 아니라 손실이 없어야 한다  
 ? 자산배분비율 법칙 : 유동성과 환금성의 차이를 아십니까?  

CHAPTER . 04     기술편
팔리는 재무설계가 그립다

재무계산기 _ 계산기가 있다고 계약되지는 않지만, 있으면 도움이 됩니다 
 ? 재무계산기 개요 : 재무계산기는 무형의 가치를 유형의 가격으로 보여주기 때문에 강력합니다  
 ? 화폐의 시간가치 : 저축이 아닌 투자가 절실한 이유는 물가상승률 때문입니다 
 ? 목적자금 만들기 : 당신의 인생에서 무엇을 이루고 싶으십니까? 
 ? 은퇴견적 구하기 : 올드 보이(Old Boy)처럼 만두만 먹고 살 수 있을까? 
 ? 연금저축 수익률 : 은퇴 5적(교육, 결혼, 부채, 지연, 無보장)을 물리치는 新무기!  
 ? 대출상환 : 잠깐이면 다른 사람의 인생을 더 좋은 방향으로 바꿀 수 있습니다 
재무상담스킬 _ 컨설팅 이전에 경청이 먼저이다  
 ? 질문스킬 : YES라는 대답이 나오도록 질문하라
 ? 설득스킬 : 설득의 최종 목적은 상담을 성립시키는 데 있다   
 ? 클로징스킬 : 상품이 판매되어야 서비스가 시작된다   
 ? 거절처리스킬 : 거절을 예상하고 기다린다
 ? 커뮤니케이션스킬 : 커뮤니케이션의 80% 이상은 비언어적 표현이다 
Mass 마케팅 _ 구슬이 서말 이래도 꿰어야 보배다
 ? 상품판매 : 고능률 보험판매기법을 벤치마킹하라
   가. 보험상품 판매 기법 : 단 한 번의 거래를 위해 뭔가를 팔지마라
   나. 니즈환기 기법 : 보험의 필요성은 보험없이 사고가 발생하면 알 수 있습니다
   다. 증권분석 기법 : 분석의 목적은 결론에 이르는 것이지 목적이 아니다
 ? 컨설팅세일즈 : 고객에게 조언하는 대로 당신이라면 따르겠습니까? 
   가. 원트세일즈 기법 : 가진 것을 팔기보다 사고 싶어하는 것을 알아내라
   나. 원트컨설팅 기법 : 원하는 게 없으면 원하도록 하고, 필요하게끔 만들어라
   다. 원트 재무설계 기법 : 목표는 시장수익률을 초과하는 것이 아니라 고객에게 맞는 일을            하는 것이다
VIP마케팅 _ FP가 얼마나 큰 변화를 일으켰는지의 척도는 돈(Money)이다
 ? 컨셉세일 : 동쪽에서 소리치고 서쪽을 공략하는 성동격서(聲東擊西) 전략 
 ? 종합 재무설계 : 자산가를 위한 1+1
 ? 자산관리 : 상도에서 장사란 장기적으로 사람을 얻는 것이다


Part  . 3   실천가 되기

CHAPTER . 05     활동편
훈련만이 현장에서의 완벽함을 만든다
활동 프로세스(Activity Process) _ 고객발굴·접근친숙·신뢰상담 무한연쇄법칙  
 ? 고객발굴 : Hot Prospecting! 뜨거운 고객?
 ? 접근친숙 : No Relation, No Sales
 ? 신뢰상담 : 우리 아이를 FP에게 맡기고 여행 갈 수 있을까? 
실전상담 _ ‘절대 활동량’이 변하지 않으면 결과는 변하지 않는다 
 ? 미니 실전사례(Mini Case)
   가. 25세, 여성 직장인(대기업)
   나. 35세, 남성 자영업자(요식업)
   다. 45세, 여성 전문직(약사, 배우자 공기업 직원)
   라. 55세, 남성 은퇴자(전 법인대표)
 ? 종합 실전사례(Comprehensive Case
   가. 25세, 여성 직장인(중소기업)
   나. 35세, 남성 공무원(구청 직원)
   다. 45세, 여성 교사(맞벌이부부, 배우자 의사)
CHAPTER . 06     관리편
내일을 관리하기 위해서는 오늘을 관리해야 한다 
 ? 고객관리 : 고객의 생일날, 축하전화는 하십니까?
 ? 활동관리 : AP는 식사하면서, PC는 헝그리(Hungry) 상태에서 
 ? 업무관리 : 일주일 중 하루는 고객상담 준비업무에 집중하자  
 ? 자기관리 : 교만은 추락하기 직전에 옵니다
부록