목차
1장 세상은 설득의 대상이다
1 설득이란 | 2 설득의 기본 정신 | 3 욕구를 이용해 설득한다 | 4 동기를 끌어내 설득한다 | 5 설득하는 사람이 갖춰야 할 요건 | 6 설득을 방해하는 요인 | 7 설득을 위한 자기 진단
2장 사로잡음의 테크닉
8 내용으로 승부한다 | 9 예를 많이 든다 | 10 화젯거리를 풍부히 마련한다 | 11 자신감이 생기도록 유도한다 | 12 욕망에 부채질한다 | 13 열의를 보인다 | 14 이야기에 막간을 둔다
3장 끌어들임의 테크닉
15 시각에 호소한다 | 16 질문을 많이 한다 | 17 순서를 맞게 말한다 | 18 포인트를 강조한다 | 19 알기 쉬운 언어와 표현을 사용한다 | 20 특기를 살린다 | 21 단계를 지어 내용을 명확히 한다
4장 마음을 움직이는 테크닉
22 말과 제스처를 동시에 사용한다 | 23 최고라는 자랑은 하지 않는다 | 24 경쟁심리를 자극한다 | 25 기회는 단 한 번뿐임을 강조한다 | 26 의식적으로 부탁을 한다 | 27 양자택일을 시킨다 | 28 잠재된 장점을 지적한다 | 29 자기를 객관화한다 | 30 돌연한 침묵으로 주의를 끈다
5장 부드러운 비판의 테크닉
31 위로의 말을 잊지 않는다 | 32 힐책은 한 번으로 끝낸다 | 33 잘못된 부분만 지적한다 | 34 충고할 때는 칭찬부터 한다 | 35 비판은 은밀히 한다 | 36 자존심을 건드리지 않는다 | 37 분명한 대안을 제시한다 | 38 공개적인 비판도 때론 필요하다 | 39 지나친 간섭은 금물이다
6장 친근감을 주는 테크닉
40 질문을 많이 받는다 | 41 유명인과 닮았다며 칭찬한다 | 42 결점은 구체적으로 지적한다 | 43 확고한 신념을 보인다 | 44 잘 들어준다 | 45 상대의 심리를 파악한다 | 46 욕이 튀어나왔다면 아예 계속 퍼붓는다 | 47 감각적인 언어를 사용한다 | 48상대의 말에 수긍한다 | 49 때론 악의 없는 거짓말도 해본다
7장 기분을 살려주는 테크닉
50 상대의 존재를 인정해준다 | 51 상대가 생각하지 못한 것을 칭찬한다 | 52 자아의식을 자극해준다 | 53 명예욕을 부추긴다 | 54 최상급의 찬사는 하지 않는다 | 55 특별한 칭찬임을 깨닫게 한다 | 56 간접적으로 칭찬한다 | 57 특권의식을 불어넣는다
8장 휘어잡음의 테크닉
58 단순·유창하게 말한다 | 59 뚜렷한 이미지를 제시해준다 | 60 상대가 목적하는 것 이상을 말한다 | 61 좋은 선입관을 심어준다 | 62 작은 부탁부터 한다 | 63 내게 유리한 단정을 내리도록 유도한다 | 64 말은 가급적 짧게, 요점을 말한다 | 65 말의 순서를 바꾸어본다
9장 내 편을 만드는 테크닉
66 가부가 아니라 어느 것이냐를 묻는다 | 67 이익 보장을 약속한다 | 68 맞장구를 쳐준다 | 69 공동체의식을 강조한다 | 70 비교급을 사용한다 | 71 약속의 구속력을 이용한다 | 72 노이로제 환자는 따뜻이 대해준다 | 73 신념을 되찾아준다
74 상대의 습관을 화제로 삼는다
10장 웃음을 끌어내는 테크닉
75 조화롭게 웃긴다 | 76 가시돋친 야유는 삼간다 | 77 공포를 웃음로 바꿔본다 | 78 착오를 웃음으로 바꿔본다 | 79 마음의 여유를 잃지 않는다 | 80 미소로 호의를 보인다 | 81 유머를 적절히 사용한다 | 82 웃음 제조기가 된다 | 83 실수도 되풀이하면 웃길 수 있다
11장 깊은 인상을 남기는 테크닉
84 자세를 바로 한다 | 85 시선을 포착한다 | 86 비굴한 자세는 취하지 않는다 | 87 여운을 남겨둔다 | 88 상대가 예상치 못한 일을 한다 | 89 언어를 시각화한다 | 90 이름을 외워둔다
12장 논쟁에서 이기는 테크닉
91 상대의 공격에 사전 대비하라 | 92 설명은 승리의 열쇠이다 | 93 열등의식을 자극한다 | 94 구체적으로 말한다 | 95 끝맺는 말에 숫자를 이용한다 | 96 논쟁이 확대되지 않도록 한다 | 97 논쟁에서 이겨도 의연한 자세를 취한다
13장 재치 있는 거절의 테크닉
98 상대의 허점을 공격한다 | 99 상대의 요구에 일단 수긍한다 | 100 말을 자주 끊는다 | 101 경어와 평어를 적절히 사용한다 | 102 대화의 기선을 잡는다 | 103 질문으로 화제를 바꾼다 | 104 의사표시는 단정적으로 한다 | 105 비 커뮤니케이션어를 사용한다
14장 합리화의 테크닉
106 궤변에는 궤변으로 응수한다 | 107 모두가 아는 사실을 말한다 | 108 자신이 부족함을 합리화한다 | 109 선택의 자유를 빼앗는다 | 110 상대의 마음을 꿰뚫어 본다
15장 세일즈?PR의 테크닉
111 방문시 부담감을 주지 않는다 | 112 절대적으로 필요한 것임을 강조한다 | 113 효과적으로 호소한다 | 114 흥미를 판다 | 115 신상품임을 강조한다 | 116 절대적인 신뢰를 얻어낸다 | 117 거절당해도 끈기있게 나아간다 | 118 자신의 화법을 재검토한다 | 119 실패의 원인을 분석한다
