경성대학교 전자도서관 전자책도서관

책소개

고객을 감동시키는 세일즈맨이 되려고 하는 이들에게 커뮤니케이션 스킬을 알기 쉽게 소개한 책.『고객을 감동시키는 마법의 대화법』은 고객의 심리를 이해한 바탕 위에 어떻게 도움을 주어야 좋을지 생각하며, 그것을 어떻게 표현하는 것이 효과적인지 비즈니스 현장에서 즉시 사용할 수 있도록 해설하였다.

먼저 처음 만나 1분 안에 고객의 마음을 사로 잡는 대화법을 소개한 다음, 고객이 마음을 여는 듣는 법·말하는 법을 소개한다. 물론 고객과 말만 잘해서는 안된다. 세일즈맨의 생존 이유는 판매력에 있기 때문에 고객이 사고 싶다!고 말하게 되는 대화법도 놓치지 않는다.

<첫인상→협상→판매>로 이어지는 성공 대화법을 소개하는 이 책은 고객에게만 초점을 둔 것이 아니다. 부하 직원을 잘 이끌어야 하는 리더들에게도 중점을 두어 부하 직원을 말 잘 듣게 하는 대화법, 부하 직원이 능력을 200% 발휘하도록 하는 대화법... 등도 함께 소개하여 비즈니스맨이라면 누구에게나 도움이 되게끔 쓰여졌다. [양장본]

저자소개

지은이 무로후시 준코(室伏順子)

와세다대학 법학부를 졸업하고 일본과 미국에서 심리학, 행동과학, 커뮤니케이션 등을 배웠다. 대기업과 연구기관에서 능력개발․기업연수 프로그램 작성, 인스트럭션, 강사 양성을 담당하였다. 1999년 소피아 휴먼 캐피털 주식회사를 설립하여 산학협동으로 대기업, 특수법인 등의 능력개발, 인재육성 컨설팅, 조직 개혁에 참여하였고 히타치 제작소와 일본 휴렛 팩커드를 비롯하여 일류기업 수백 개사, 2만 명 이상을 스킬업(skill-up)한 실적이 있다.

옮긴이 정택상

서울대학교 동양사학과와 세종대학교 경제학과를 졸업하였다. 현재 전문 번역가로 왕성하게 활동 중인 그는 일본에 깊은 관심을 가지고 그들의 정치와 경제, 사회 등을 연구하는 일에 몸담고 있다. 번역서로는 《나만의 성공곡선을 그리자》《매출을 2배로 늘려주는 점장 리더십》《결정적 순간 : 1분 성공암시》《목숨 걸고 일한다》《실패를 감추는 사람, 실패를 살리는 사람》《캐릭터 비즈니스, 감성체험을 팔아라》《NO.1 법칙》《인도를 읽는다》외 다수가 있다.

책머리에

1장 처음 만난 고객의 마음을 잡는 대화법
[고객의 심리 카운슬러가 되면 영업은 저절로 된다]
제안형 영업은 어떻게 가능할까?/ 세일즈 퍼슨은 판매하는 일을 하지 않는다/ 세일즈 퍼슨이 해야 할 도와주기/ 마법의 대화법

[처음 만나 1분 안에 마음을 잡는다:①마법의 리스트]
고객의 머릿속을 볼 수 있으면 두렵지 않다/ 마법의 리스트 사용법/ 마법의 리스트의 효과/ 마법의 대화법

[처음 만나 1분 안에 마음을 잡는다:②본론으로 들어가기까지]
명함 교환에서 차가 나올 때까지/ 무엇을 말할 것인가/ 왜 말하는 가/ 어떻게 말할 것인가/ 마법의 대화법

[잡담을 할 것인가 말것인가 판단한다]
잡담하다가 야단맞았다/ 인간관계 중시파와 업무 중시파/ 마법의 대화법

[이런 대화법을 쓰면 잘 된다]
지가 버릇대로 말하지는 않는가/ 4가지 타입의 말버릇/ 고객 타입별 공략법/ 마법의 대화법

[신뢰받을 수 있는 예의범절, 존댓말, 비즈니스 용어]
상담이 시작될 때 이미 승부는 결정났다/ 고객의 마음을 잡는 선자세/ 고객의 마음을 잡는 걷는 자세/ 고객의 마음을 잡는 인사 자세/ 몰라서 묻기 전에 알아두어야 할 말/ 세일즈 퍼슨은 이런 것도 신경 써야 한다/ 마법의 대화법

2장 고객이 마음을 여는 듣는 법, 말하는 법
[고객이 이야기를 계속하게 하려면 이렇게 하라]
성공하는 데이트 유혹법에서 배운다/ 태스크가 있다면 일방적으로 대화를 계속하려는 심리/ 마법의 대화법

[고객과 협상은 5가지 키워드로 할 수 있다]
예상 밖의 전개에 낭패하지 않기 위해서/ 사이몬의 정의/ 상담에 성공하기 위한 5가지 키워드/ 마법의 대화법

[질문하는 법은 이렇게 구별한다]
질문과 심문의 차이를 알아둔다/ 5W1H를 잘 사용하는 테크닉/ 개방 질문과 폐쇄 질문을 잘 구별하여 사용한다/ 자기의 말버릇을 알고 궁리한다/ 마법의 대화법

[현장의 분위기는 이렇게 파악한다]
분위기를 읽는 2가지 포인트/ 메라비언의 법칙으로 분위기를 읽는다/ 간접 질문으로 분위기를 읽는다/ 마법의 대화법

[한 걸음 더 파고드는 상담은 이렇게 한다]
2가지 성공 포인트:①목표를 듣는 방법/ 2가지 성공 포인트:②질문의 방향/ 마법의 대화법

[유능한 세일즈맨은 누구와도 상담할 수 있다]
고객이 세일즈 퍼슨에게 요구하는 것/ 앞으로의 고객이 세일즈 퍼슨에게 기대하는 것/ 마법의 대화법

[잘 듣는 세일즈 퍼슨은 이것이 다르다①]
무엇을 들을 것인가/ 고객 타입별 소리를 파악한다/ 고객 타입별 태도. 표정을 파악한다/ 이야기를 듣고 있다는 것을 고객에게 알리려면/ 마법의 대화법

[잘 듣는 세일즈 퍼슨은 이것이 다르다②]
말이 빗나갔다, 어떻게 할까/ 대화하면서 메모하는 요령/ 마법의 대화법

3장 고객이 ‘사고 싶다!’고 말하게 되는 대화법
[고객에 대한 오리지널 한정 제안서를 만들자]
오리지널이란 그 고객 한정인 것/ 고객은 좋은 상품이라서 사는게 아니다/ 고객의 수요에 따라 제안한다/ 마법의 대화법

[어려운 것을 쉽게 전달해야 고객이 듣는다]
전문용어가 서너 개만 나오면 듣고 싶지 않다/ 전문용어는 이렇게 사용한다/ FAB+E를 주변 사물로 만들어본다/ 마법의 대화법

[프레젠테이션할 때 처음 1분은 이렇게 말한다]
처음 하는 말이 유머라면 위험하다/ 자극적인 타입의 질문은 이렇게/ 부드러운 타입의 질문은 이렇게/ 마법의 대화법

[프레젠테이션에서 아젠다를 쓰면 계약까지 순탄하다]
아젠다를 제시하면서 모든 것이 시작된다/ 아젠다란 무엇인가/ 아젠다의 효과와 요소를 파악한다/ 마법의 대화법

[1시간을 최대한 활용하는 말의 얼개 짜기]
시간 배분 때문에 비극을 부르지 않기 위해서/ 1시간은 이렇게 구성한다: 도입/ 1시간은 이렇게 구성한다: 본론/ 1시간은 이렇게 구성한다: 결론/ 중요한 것은 쌍방향으로 진행한다는 점/ 마법의 대화법

[생각을 전달하는 마법의 눈맞춤]
눈맞춤을 최대한 활용하고 있는가/ 눈맞춤은 이렇게 하면 더 좋다/ 마법의 대화법

[좋지 않은 말버릇, 이렇게 고친다]
말버릇 체크 포인트/ 개선의 숨은 기술, 이것이 포인트/ 마법의 대화법

[고객이 즐겁게 Yes라고 하는 프레젠테이션을 하는 방법]
프레젠테이션의 목적과 목표를 명확히 한다/ Yes라는 말을 들으며 시작하는 방법/ Yes라는 말을 들으며 정리하는 방법①/ Yes라는 말을 들으며 정리하는 방법②/ 마법의 대화법

[다시 한 번 확인하지 않는 편이 유리하다]
밀어붙이면 도망간다가 고객의 마음/ 밀어붙이는 것 대신에 할 일/ 일과 감정의 양면에서 작용한다/ 마법의 대화법

[생각한 대로 고객의 회답을 받지 못하면 이렇게 한다]
견적서를 한 회사에

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목차