책소개
돈을 쓰면서도 돈을 번 것 같은 기분,그 치밀한 착각은 어떻게 만들어지는가* 전성률 서강대 부총장, 구자준 전 LIG손해보험 회장, 김정연 아모레퍼시픽 마케팅 상무 추천 *“당신의 선택은 정말 당신의 것인가?”공짜 앞에서 이성을 잃고, 손실 앞에서 과민해지고, 타인의 시선에 흔들리는 것은 개인의 취약함이 아니다. 인간이라는 종의 공통된 작동 방식이다. 『매출의 설계자들』은 그 작동 방식에 이름을 붙이고, 규칙을 찾아내고, 설계의 언어로 재조립한 책이다. 저자 김경호 교수는 한화그룹·매일유업·하이트진로·아시아나항공 등 수십 개 기업의 브랜드 전략 컨설팅을 수행하며, 40년 전의 심리학 논문이 오늘날 회의실의 난제를 해결하는 장면들을 반복적으로 목격해온 연구자이자 전략가다. 그는 카너먼·탈러 등 대가들이 검증한 행동경제학, 심리학, 마케팅 이론을 하이네켄의 광고와 배스킨라빈스의 아이스크림 한 스쿱 안에서 살아 움직이는 7가지 코드와 42가지 트리거로 집대성했다. 이 책은 매출의 돌파구를 찾는 전략가에게는 정교한 설계도가, 자신의 선택 뒤에 숨은 본성을 알고 싶은 독자에게는 가장 인간적인 안내서가 되어준다. 이 설계도를 이해하는 순간, 우리는 ‘나도 모르게 내린 선택’의 이면을 선명하게 읽어낼 수 있다.
저자소개
서강대학교에서 경영학 석사와 박사 학위를 받았다. 석사 학위를 취득한 뒤 삼성전자 국내영업사업부에서 디지털프라자 매장의 마케팅을 담당했다. 하지만 대학원에서 탐구했던 이론들이 현장에는 곧바로 적용되지 않는다는 사실을 체감했다.
이론과 현장의 접점을 찾기 위해 다시 학교로 돌아왔다. 박사 과정을 밟으며 한화그룹, 하이트진로, 아시아나항공 등 수십 개 기업의 브랜드 전략 컨설팅에 참여했다. 기업의 다양한 문제를 해결하는 과정에서 비로소 대학 시절 읽었던 논문들이 현실의 해답으로 작동하는 경험을 하게 됐다. 이론이 쓸모없는 것이 아니라 현실을 설명하는 언어가 서로 달랐을 뿐임을 깨달았다.
현재 계명대학교 경영학과 교수로 재직 중이다. 소비자 행동과 브랜드 전략을 주제로 국내외 학술지에 50여 편의 논문을 발표했으며 SK가스, 금복주, 매일유업 등 여러 기업과 협업해 기업의 당면한 과제들을 함께 풀어 가고 있다. 지금도 강의실과 현장을 오가며 행동경제학·심리학·마케팅 대가들의 이론을 바로 꺼내 쓸 수 있는 언어로 재조립하는 작업을 하고 있다.
목차
머리말 : 저도 한때 설계당하는 쪽이었습니다1장. 프레임 - 진실보다 인식을 설계하라01. 하얏트 클럽 라운지의 비밀 #거래분리현상02. 자동차를 다시 사드립니다 #보유 효과03. 통장에 돈이 있어도 할부로 차를 사는 이유 #심적 회계04. 기쁨은 쪼개고 손실은 뭉쳐라 #프로스펙트 이론05. 하이네켄의 금주 광고 #프레이밍 효과06. 공포가 클수록 판돈도 커진다 #위험추구 성향2장. 숫자 - 이성을 마비시키는 가격의 법칙07. 단돈 10원의 마법 #왼쪽 자릿수 효과08. 논리보다 숫자로 압도하라 #속성값 추구 성향09. 돈쭐 내러 왔습니다 #돈의 상징적 힘10. 알면서도 끌리는 마일리지 경제학 #매개체 극대화11. 하루 천원, 큰돈도 푼돈으로 만드는 구호 #PAD 전략12. 하늘만큼 땅만큼 차이는 100원과 0원 #공짜의 심리학3장. 감정 - 지갑을 열게 하는 심리 스위치13. 아이스크림은 꾹꾹 담아야 제맛이죠! #감성 휴리스틱14. 지갑을 무장해제하는 추억의 힘 #향수 마케팅15. 우울한 날에는 백화점을 간다 #무력감과 소비16. 죄책감을 사해주는 면죄부 마케팅 #소비 죄책감17. 기능보다는 해석 #안심 라벨4장. 맥락 - 거절할 수 없는 판을 짜는 사람들18. 순간의 선택이 10년을 좌우합니다 #해석수준이론19. 기다림을 프리미엄으로 바꾸는 마법 #희소성 마케팅20. 아이폰이 64GB 모델을 출시하지 않는 이유 #타협 효과21. 선택지가 많으면 행복할까? #다양성 추구22. 큐레이션이 돈이 되는 시대 #범주화 효과23. 고르다 지쳐 포기하지 않도록 #선택의 역설5장. 믿음 - 브랜드와 사랑에 빠진 뇌24. 기능보다 서사를 팔아라 #스토리 연결성과 브랜드 현저성25. 설득할 수 있다는 오해 #확인의 편향26. 슈퍼손, 슈퍼콘, 슈퍼 콘콘 #정교화 가능성 모델27. 한 권 빠진 전집은 왜 쌀까? #부정성 편향28. 고객에게 주도권을 넘겨주는 척하라 #통제의 환상29. 자꾸 봐야 정든다 #단순 노출 효과30. 당신이 다이어트에 실패하는 이유 #자기 통제 가설6장. 시선 - 남들의 눈이 선택을 바꾼다31. 브랜드가 곧 나다 #자기해석 이론32. 왜 대치동 엄마들은 몽클레어를 벗었을까 #소속감 마케팅33. 우리나라 사람들이 큰 차를 좋아하는 이유 #지위 욕구34. 나만 알고 싶은 브랜드 #독특성 추구 욕구35. 2등을 좋아하는 사람들 #언더독 효과36. 당신의 가격은 정당한가? #불평등 회피37. 아빠의 드림카 #생애주기 마케팅7장. 경험 - 다시 찾는 브랜드는 기억을 설계한다38. 한국 맥주는 밍밍하다? #사전지식 효과39. 호가든은 흔들어야 제 맛 #리추얼 효과40. 타이거 우즈의 빨간 셔츠 #조건화된 미신41. 빵집에서 첫 빵을 고르는 순간 #쇼핑 모멘텀 효과42. 아는 맛이 최고다 #뜨거운-차가운 감정맺음말 : 마케팅은 도박이 아니다
